隨著消費者對商品品質的要求越來越高，越來越多的國外商品被國人認可，跨境電商發展迅猛，越來越多人加入到了海淘的行列。黑色星期五雖然是外國的購物狂歡節，但對于國內的跨境電商來說，這也它們賣貨的最好時機。

　　中國的跨境電商，諸如小紅書、網易考拉、天貓國際、洋碼頭等，只要是你能想到的，基本都已經加入了戰局。國外的節日，它們為啥要湊熱鬧？在這件事上，跨境電商們都有自己的小算盤。總的來說，就是想要通過這樣的大事件培養國內用戶在這方面的消費意識，同時借助這個打折的勢頭，刺激用戶購買以帶來大幅盈利。小紅書就是其中一個。

　　用戶、用戶、用戶，在小紅書聯合創始人曾秀蓮(她更習慣用LindaZeng自稱)的眼里，用戶就是家人般的存在。談及小紅書，她所說的每一句話都離不開“用戶”這兩個字，她說：“是用戶讓我們成為了海淘界的引領者。”

　　PDF的開端

　　2013年6月，在美國深造的毛文超受到硅谷創業氛圍啟發，放棄了百萬美元年薪的金融業工作，毅然回國與就職在騰訊政策發展部的LindaZeng一同創立海外購物分享社區小紅書，并且受到真格基金青睞，獲得數百萬元天使投資。

　　在早期，小紅書創始人毛文超邀請了旅居香港、新加坡、日本、韓國的同學、朋友們一起提供以當地人為視角的購物攻略。據毛文超介紹，許多人出國不知道買什么東西，因為語言障礙等因素很難了解海外商品的質量，于是想到了做一個海外商品口碑的數據庫。 他相信，80后消費家庭導向，90后相信口碑，不相信廣告，抓住用戶需求才是正確的。

　　同年10月，一個出自小紅書的海外購物攻略的PDF在網路上流傳，在短短的三天時間里，這個PDF獲得了超過50萬的下載量，這也讓小紅書發現了這個領域的巨大需求。但是做PDF信息更新不及時，商品打折，新品上市等情況隨時變化，無法掌控，后來小紅書轉型做社區(UGC)讓用戶產生內容，并且只做移動端，以此來實現信息的更高頻迭代。LindaZeng告訴獵云網(微信：ilieyun)：“我們的用戶90%都是女生，她們樂于分享。”于是，從2013年6月成立開始，到2014年12月，小紅書就只做了一件事情——運營社區。

　　用戶指引戰略轉移

　　不久之后，小紅書發現當女性用戶在一個購物分享社區中逛久了，會很自然地產生“買買買”的需求，提供海淘服務的小紅書福利社，在2014年12月底的一次用戶調研會上也應運而生。就此，一個發現、分享、購買的商業閉環形成。

　　小紅書也經歷了從PGC到UGC，從PC端到移動端，從社區到社區電商的轉變。而緊隨其后的，是真格基金和硅谷基金追投的數百萬美元A輪投資和由GGV紀源資本領投的B輪數千萬美元投資。

　　彼時的小紅書，開始迅速成長。從屈居在上海復興路小洋房里的十幾人團隊，到現在的160多人，小紅書在不斷的嘗試、轉型中，探索著屬于自己的商業道路。在福利社上線之后，涉及到與海外品牌合作的工作開始襲來。“團隊成員都沒有經驗，每個人思考方式也不同，”LindaZeng繼續說到：“盡管如此，大家還是憑借著自己的方法跟品牌方洽談，用真誠打動品牌方，得到對方的認可。”

　　剛開始做海淘業務時，小紅書每天只上線一款產品，可就是這樣，小紅書的訂單依舊很多。多到什么程度呢?小紅書聯合創始人LindaZeng說：“因為當時小紅書還有沒自己的倉庫，所有產品都是團隊成員打包，要發很多貨，團隊里有女生都打包快遞到哭。”

　　區別于傳統電商，小紅書的用戶們將把國外不被人所知的品牌帶回到國內。這種發現式購物，閨蜜式推薦，通過用戶寫出的真實評價，受到了大眾的喜愛。據LindaZeng介紹，小紅書的轉化率平均數據在8%左右，最高可達20%，而天貓僅僅是1%到2%。小紅書這樣的口碑式營銷，轉化率是行業里最高的。

　　用戶需求讓小紅書堅定：要有自己的保稅倉

　　隨著社區的發展壯大，小紅書已經擁有1500萬用戶，每天會產生30000多條帖子。強烈的用戶需求和良好的市場表現，讓小紅書意識到需要擁有自己的倉儲，所以，保稅倉必須拿下。作為一個視用戶為家人的“女強人”，LindaZeng獨自一人開始了拓展保稅倉的工作。至此，小紅書先后有了鄭州、深圳、上海各地的保稅倉，同時，香港也有兩個海外倉。

　　從用戶出發，小紅書著手嚴格把控產品的供應過程，通過視頻直播公開保稅倉，實現供應鏈公開透明。LindaZeng說，這樣大費周折，就是希望產品從國外到國內，每個環節都有監管。經過保稅區的所有商品都有國家質檢，這極大的保證了小紅書的商品品質，同時，也使得到貨速度加快，用戶體驗得到提升。

　　據LindaZeng透露，當時由于海關方面解決不了移動端下單出庫的技術問題，很多想做移動端跨境電商的企業想拿到保稅倉都失敗了。見招拆招，小紅書為政府解決了技術層面的問題，順理成章的，就成為了第一個拿到保稅倉的移動App產品。拿到保稅倉不到一個月，小紅書就出現了爆倉的現象，半年的時間，小紅書就實現銷售額達7億人民幣。花很多心思為用戶考慮，把控供應鏈的每個環節，事事走在行業前端，成為了小紅書快速發展的重要法寶。

　　始于用戶，回饋用戶

　　“整個團隊最Care的就是用戶，用戶覺得好的東西才會做，不會接受其他產品的委托而發帖，我們為了幫用戶找到最好的東西，即使到了上升期，被各種品牌追逐，還是會堅持用戶導向為主。小紅書中85后、90后用戶占82%，其中90后占50%，這些人恰恰是用戶中需求最為多元化，對服務最挑剔的人群。服務什么樣的用戶，決定了用戶的調性，用戶挑剔，小紅書便迎合著用戶的需求來做產品、摳細節，就連包裝盒，都是五層瓦倫紙做的，與蘋果手機包裝供應商相同。”LindaZeng如是說到。

　　值得一提的是，LindaZeng名片上的Title沒有CXO的字樣，在她名字后面，寫的是Partner，不難看出，小紅書有著扁平化，互相尊重，沒有森嚴等級的企業文化，互相稱呼伙伴為老師，所以其內部戲稱為“老師文化”。她表示，“員工處理能力強，思維開放，對個人來說，我們每天做的事情都沒有做過，都是新的，想要完成新的挑戰，就會有成就感，也開闊了自己的眼界。我們團隊里面MBA很多，與這樣優秀的人一起搭建平臺做事，會更優秀。”

　　據了解，小紅書創始團隊有很多元化的背景，有名校MBA，有海歸，有BAT出來的高管，也有世界五百強的伙伴，并且都是第一次創業，沒有連續創業者。LindaZeng說：“二次創業的人不見得就厲害，主要是看創業的人有沒有戰略眼光。”其實看到這里，應該不難讀懂，小紅書的戰略“軍師”就是用戶。

　　小紅書是靠用戶輸出內容做用戶導向的口碑式銷售平臺，所以小紅書更注重于用戶體驗。LindaZeng告訴獵云網這樣一個用戶故事來詮釋“始于用戶”——有這樣一個身在悉尼的小紅薯，從2014年7月開始使用小紅書，短短1年多時間她發布了245篇筆記。有一天，她收到了另一個姑娘寫給她的長信，說看了她所有的筆記，受到了鼓舞，同時也鼓勵她要一直努力生活。

　　LindaZeng以一個實例，為堅持以用戶為導向的小紅書添下了最好的注腳。而在采訪的過程中，獵云網了解到，諸如此類的用戶故事，在小紅書，還有好多。是用戶，為小紅書帶來了信心，于是，小紅書要通過福利社，來回饋用戶。面對即將引來的紅色星期五，LindaZeng又以小紅書獨特的戰略眼光，喊出了新的口號：“不比海外貴，不比國內其他電商貴，紅色星期五，小紅書不要全世界，只要全世界的好東西。”

　　歸根結底，社區轉型電商，一要看所處垂直品類的價值，否則很難保證充沛的利潤率，二要看供應現狀有無痛點，否則容易換來叫好不叫座的尷尬，三要看用戶與社區的親密程度，否則就不會玩成粉絲經濟。

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